其他保险公司的保险呢?
客户: 这个我买了哪里跟你没有什么关系吧
业务员: 您说得对,是没有什么关系.我只是想了解一下,如果您买的是我们太平洋的,那肯定
是我哪方面没有做到位,您的建议将对我的改进有很大的帮助,如果您买的是别的保险公司的保险,那就是说明我们公司肯定有哪方面做得不够好,您对我们提出的问题也会对我们公司的改进有很大的帮助.
客户: 那个我也忘了我买的是哪家保险公司的(或者我买的是人保的)
业务员: 那要不这样吧,**先生(小姐),我帮您上平台查看一下您买的是哪家保险公司的,毕
竟现在市场也有些乱,怕您被骗了
……
业务员: **先生(小姐),我帮您去平台查看了一下,您还没有续保哦,你是不是还没有付钱呢
3、要求面谈
客户: 你这样吧,我这边还有一台车,你看你能不能过来我办公室面谈,电话上能讲清楚什
么
业务员: **先生(小姐),您说得对,面谈能让您较容易的理解您的方案,但是从另一方面来说,
您买的保险保障无非也是几个险种而已,这些都可以在电话上面说清楚的,您知道现在为什么电话销售会如此热门吗?那时因为它能够有效的节约双方的时间和成本,
我给您报的价格之所以那么优惠,是由于电话销售提供的支持.
客户: 如果您真要做这2份单的话就过来面谈吧,电话销售让我觉得不够安全
业务员: **先生(小姐),如果您真要面谈的话,那不仅会浪费我的时间,更重要的是也会浪费
您的时间,您想想,您和我面谈首先要预约好时间,你得在办公室等我,而我也要坐车去到您那里,如果中途突然您有别的事情要处理,您不可能推掉不去处理吧,那我就又得坐车回公司了,这样子一方面浪费了我们的时间,另一方面您我的事情都不能办好,浪费了我们的成本.至于电话销售的安全问题,您就放心吧,我们的通话公司是有电话录音的,这是保护您我双方利益的最好方法.
客户: 您过来面谈的话,有什么事情我就推掉
业务员: **先生(小姐),真感谢您对我的支持,只是我真过去面谈的话,我也只能带几份纸质
的方案过去,如果您到时要改变什么险种的情况下,我没能上到内部网帮您报价,给您处理问题.那样效果也是没能达到啊.
4、等到到期前两天才出单
客户: 现在不急啊,快到期那几天才办理吧
业务员: **先生(小姐),您说的我能理解,只是您现在购买的话就一定是我给您报的优惠价
格,如果您非得等到那个时候办理,我就不敢确定了.
客户: 为什么?
业务员: 就拿我上个月一个客户的例子来说吧, 他和您一样要等到月底才续保,谁知道这过
程中他发生了一次理赔,保费一下子贵了好几百.对于这个我抱歉,如果我能经常提醒他早点办理,那他就不会因为这个原因而交多这么多的保费了.
客户: 哦,这种情况是不可能发生在我身上的
业务员: **先生(小姐),我当然也不希望发生在您身上啦,只是意外是谁都始料不及的,如果
我们能预测风险,那保险就失去了它的意义与功用了.您想想,您的车子为什么要准备个备用胎呢?
客户: 为了防止在开车途中爆胎
业务员: 对啊,同样的道理,及时的给您的爱车送上保障,也是为了在开车途中发生意外损失
的情况下,保险公司能给您分担责任,减少您的支出.
客户: 好吧,我这两天比较忙,考虑好再告诉你吧
业务员: 好的,您记得到时候买一定要找我，我是太平洋的李婷哦.
? 车行行销话术? 首先，进驻车行与保险公司跟踪不同的地方是:
? 1、客户在出险之后直接到车行,更直接更贴切的跟进服务 。
? 2、因是车行，偶尔客户来保养或修车的话，我们能了解更多
客户信息，也彼此增加印象 。
? 3、结合了在太平洋总部与在车行的双方面的优势 。? 车行行销话术：
? A情况：出过险的客户，在此车行修车理赔过，得到客户的肯定，那么续保就不那么费劲，最好客户自己找过来 。? B情况：未出过险的客户，那么就要让他们知道在XX车行续保与其他代理公司的差别 。
? 就针对B情况怎么展开电话我得出的看法：
? 客服员：您好！先生小姐，我是太平洋财产保险驻XX车行的续保客服员小姐 。
? 客户：恩（一般客户刚接到电话均会笼统归为又是卖保险的，反应麻木之余还有点无奈 。）
? 客服员：通过电脑系统归档显示，您去年 年 月日在XX车行办理的保险马上要到续保期了（介于客户区别我们不时一般的代理公司，而是专门为他车子服务的XX车行，所以透露一些他的资料，只有我们才有，让他相信这回事 。） ? 接下来有三种客户的反应：
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