【两大被忽略的数字营销高手：有门店线上销售额占比超50%】我们引用的是财报数据 ， 无论如何 ， 肯定都有它的参考价值 。 在2019年财报及2020年一季度的报告里 ， 发现了两位数字营销的高手 ， 一个是美克家居 ， 另一个是索菲亚 。 这两家公司的营收体量已经很大 ， 但在大家引用数字营销案例时 ， 往往忽略了他们 。 事实上 ， 从他们的线上营销手法里 ， 能够吸取很多有价值的经验 。 援引公开的数字营销战果 ， 2020年一季度 ， 美克家居线上数字化营销收入同比增长135% ， 线上销售占总收入比超过17% ， 占比同比增长241% 。 部分门店更牛 ， 线上销售金额占比超过50% ， 来自线上的客流占比超过80% ， 形成线上向线下引流的良性循环 。 而且 ， 美克家居今年3月迭代推出“美家心选”小程序 ， 在全网推出10个小时内 ， 累计访问客户近万人 。 上线一个月 ， 单日销售额较上线初期日均销售额增长223% 。 这个小程序能做什么？它想做的是社交电商平台 ， 完成线上逛店、购买、支付等全流程 。 具体呈现上 ， 美家心选展示了多种家居空间案例与产品 ， 用户可以预约顾问 ， 获得在线设计服务 。 除心选小程序外 ， 美克家居还通过腾讯平台进行精准投放 ， 利用VR技术还原门店实景 ， 实现830万次曝光 ， 覆盖370万人 。 这还不够 ， 在直播这件事情上 ， 他们也做得热火朝天 ， 在多个主流线上平台 ， 举办超过100场的专场直播 ， 触达客户超过65万 ， 直播期间客户互动数超过210万 。 得益于数字营销的顺利推进 ， 一季度 ， 美克家居销售管道内跟踪顾客数和新增线索明显提高 ， 销售管道客户同比增长87% ， 新增线索同比增长170% 。 这不是突然就能实现的业绩 ， 回顾2019年的战果 ， 美克家居的线上竞争力已经很强 ， 做了很多事情 ， 数字营销转化达成率35.59% 。 用户基数快速增长 ， 全年新增客户数同比增长108% ， 复购率达到30% 。 注意到 ， 他们跟腾讯系的合作比较多 ， 重点做数字精准营销 ， 比如定制节日音乐专辑、使用音乐等 ， 发力小程序 ， 搭建VR展厅等 ， 而且在年中大促、十一大促、感恩季、新年活动等节点 ， 一般会组织腾讯精准广告的投放 ， 做大客流 。 另外 ， 美克已经在搭建自己的私域流量 ， 包括品牌公众号、体验店顾客群等 ， 并通过朋友圈、公众号包段、智能投放等引流 。 虽说粉丝大号的运营成果不够显著 ， 但多种流量来源的组合 ， 确实也能做大整个流量池 。 在把流量沉淀下来的基础上 ， 美克家居在推动导购线上化 ， 比如用公众号/直播导购+优惠刺激+活动运营+卖点输出 ， 配合领优惠券、品牌社群、关注直播号、顾问1对1服务等方式 ， 吸引粉丝边看边买 。 从2018年开始 ， 美克家居投入不少精力在恣在家业务 ， 形成了以官方主站和天猫店为主的销售渠道 ， 到2018年底 ， 恣在家的客流量接近2000万次 ， 粉丝超20万 。 这是一个我们平时提及不多的品牌 ， 但你认真去看 ， 就会感概他们的硬实力 ， 2019年营收已经做到55.88亿元 ， 同比增长6.21%；实现净利润4.6亿元 ， 同比增长2.76% 。 当然 ， 投入的销售费用也是非常可观的 ， 2019年接近16.68亿元 ， 其中的广告宣传费接近1.38亿元 ， 花出去的佣金超过7807万元 。 最近 ， 我们还发现美克家居有众多数字营销的动作 ， 比如联手腾讯视频、腾讯新闻等 ， 进行广告植入等 。 再说索菲亚 ， 这家公司在数字营销方面也是能手 ， 投入力度比较大 ， 基本上是线上全渠道布局 ， 重点在天猫、京东等平台开店 ， 并且运营抖音、快手短视频平台 。 2019年 ， 电商引流的客户占比从16%上升到27%；一线城市的电商客户占比逾45% 。 比如2019年双11的时候 ， 组织淘宝、抖音、快手直播 ， 吸引观看17万+ ， 点赞近50万个；投放抖音快手广告 ， 播放1800万+ ， 网易家居48小时直播 。 除了这些营销战术动作 ， 索菲亚还在尝试一种精准营销 ， 跟阿里数据银行合作 ， 进一步了解客户 ， 以便优化门店的陈列效果 ， 精准推荐产品 。 比如用户在购买索菲亚的定制家具后 ， 不少会到天猫平台上搜索实木床 。 发现这个规律后 ， 索菲亚就想办法留下这类客户 ， 把顾客喜欢的实木床放在门店 。 2020年1月 ， 索菲亚跟腾讯智慧零售签约合作 ， 涉及会员体系、支付积分、流量引入等多个方面 ， 后者将帮助推动公众号、小程序实现内容与商品推荐的精准化 ， 另外还会落地企业微信 ， 加强经销商员工与消费者的连接 。 今年一季度 ， 索菲亚保持了较高的营销活跃度 ， 从2月开始到4月中旬 ， 发起了近200场直播 ， 同时配合社群营销、直播+社群、网红带货等 ， 其中请淘宝网红薇娅带货 ， 一时成了热点 。 在短视频上 ， 也多有动作 ， 比如#看我怎么收拾你#抖音挑战赛 ， 主打收纳卖点 ， 专门定制了“测测你适合什么look”贴纸 ， 活动上线7天 ， 贴纸使用次数超19.1万 ， 话题吸引21.8万个视频参与 ， 总点赞超1600万 。 这类活动并不少 ， 为什么索菲亚能做起来？这个跟自身积累的粉丝量有关 ， 毕竟索菲亚手上已经有大号助推 ， 同时邀请一些百万粉丝的大号配合参与；抖音开屏、原生信息流、搜索页banner等资源 ， 也带了可观的流量；门店员工也激活了 ， 输出了不少优质视频内容 。 投入的经费也比较可观 ， 从财报里看到 ， 2019年销售费用超过7.65亿元 ， 其中 ， 仅广告费就超过1.98亿元 ， 宣传费6835.71万元 ， 网站费用超过4580万元 。 在线上流量持续增加的市场环境下 ， 门店要想把生意做好 ， 是值得想办法将线上流量做起来的 。 先行者们的成功案例 ， 已经给我们做了很好的示范 。
推荐阅读
- 如何知道自己QQ有没有被别人设为特别关心？推荐阅读
- 女生追男生的技巧集锦 高冷男神也能被你征服
- 被荷兰猪咬出血有事吗 荷兰猪咬人吗
- 还在拼团买水果？妹子1元团荔枝，不仅货没收到，还被...
- 宝宝被蚊子叮咬后很痒怎么办？
- 恢复被弄乱的Excel菜单和工具栏技能提升
- Excel使用中常被忽略的十条实用技巧知识科普
- 冒用姐姐身份证结婚 离婚被民警识破受处罚
- 双子男试探你的表现
- 当孩子被反锁家里，惊慌瞬间这个妈妈的做法太机智了